Sasaran kualitatif dapat menjadi sumber potensial
permasalahan jika manajer penjualan mencoba mengukur kinerja tenaga penjual di
sepanjang dimensi yang memasukkan ukuran abstrak (abstract term) seperti
“loyalitas”, “antusiasme”, “kerja sama”, dan sebagianya, karena ukuran tersebut
sangat sulit diukur secara objektif.
Untuk menentukan pengukuran secara kualitatif, para
manajer sering kali jatuh pada interpretasi yang sangat subjektif, yang
mengakibatkan timbulnya kebencian dan frustasi pada mereka (wiraniaga) yang
diukur. Namun demikian, manajer dapat menetapkan dan mengukur sasaran
kualitatif yang benar-benar berkaitan dengan kinerja para tenaga penjualan.
Sangat dimungkinkan, misalnya mengukur keahlian
seseorang dalam menerapkan kemampuan pengetahuan produknya pada pekerjaannya
sehari-hari, atau keahlian mereka dalam merencanakan apa yang akan dilakukan
sehari-hari, atau keahlian mereka dalam mengatasi penolakan konsumen.
Meskipun tetap berbentuk kualitatif, pengukuran
tersebut memiliki standar kinerja yang dapat dipahami dan diterima oleh para
tenaga penjual. Dengan standar tersebut, tidaklah sulit bagi seorang manajer
penjualan yang berkompeten untuk melihat adanya kekurangan, untuk mendapatkan
kesepakatan atas apa yang diajukan, untuk mengajarkan suatu keahlian dan teknik
tertentu, untuk membangun sikap profesional, untuk menunjukkan bagaimana cara
melatih diri sendiri, untuk menentukan persyaratan pelatihan yang tidak didapat
dari lapangan, dan untuk mengevaluasi perkembangan kinerja dan dampak pelatihan
yang diberikan sebelumnya.
Contoh Kasus:
Suatu perusahaan barang konsumsi yang memiliki tiga
puluh manajer penjualan lapangan menemukan bahwa sebagian besar dari para
manajer tersebut meluangkan banyak waktu kerja mereka di kantor dan malakukan
pekerjaan-pekarjaan administratif yang sebagian besar adalah buatan mereka
sendiri.
Perusahaan memutusakan untuk menutup kantor
perwakilan tersebut dan meminta para manajer penjualan untuk menghabiskan
sebagian besar waktu mereka di lapangan untuk melatih wiraniaga. Untuk membantu
mereka melakukan tugas baru tersebut, perusahaan melatih para manajer bagaimana
menilai dan meningkatkan kinerja salesman di lapangan.
Hal tersebut dapat meningkatkan penjualan secara
dramastis, dan tentunya juga berdampak pada peningkatan pendapatan para manajer
tersebut. Peningkatan pendapatan ini dengan cepat memulihkan kemarahan mereka
atas penutupan kantor tempat kerja mereka.
0 comments:
Post a Comment