Menetapkan Peran Wiraniaga: Sasaran Kuantitatif

Apapun metode yang digunakan untuk mengorganisasi seorang wiraniaga, pasti selalu ada waktu untuk menjual. Dalam situasi ini, penting bagi perusahaan untuk mengetahui dengan sepasti mungkin pekerjaan apa saja yang harus dilakukan oleh tenaga penjualnya.

Sasaran tenaga penjual dapat berbentuk kuantitatif maupun kualitatif. Sasaran kuantitatif yang prinsip berkaitan dengan pengukuran beberapa hal sebagai berikut:

1. Seberapa banyak yang harus dijual (nilai dari unit volume penjualan). 
2. Apa yang akan dijual (bauran lini produk yang dijual).
3. Di mana akan dijual (pasar dan konsumen individu yang akan membawa perusahaan mencapai sasaran pemasarannya). 
4. Kontribusi keuntungan yang diinginkan (jika relevan dan jika perusahaan terorganisasi untuk menghitungnya). 
5. Biaya penjualan (untuk gaji, pengeluaran, dan penyeliaan misalnya).

Tiga jenis sasaran pertama diturunkan langsung dari sasaran pemasaran yang berisikan komponen utama  rencana penjualan. Sudah tentu masih banyak jenis sasaran kuantitatif lainnya yang dapat ditetapkan bagi tenaga penjual, diantaranya adalah sebagai berikut:

1. Jumlah display titik jual yang dikelola.

2. Jumlah surat yang ditulis kepada prospek.

3. Jumlah hubungan telepon kepada prospek.

4. Jumlah laporan yang diserahkan atau tidak diserahkan.

5. Jumlah pertemuan dagang yang dilakukan.

6. Penggunaan alat bantu penjualan dalam presentasi.

7. Jumlah hubungan telepon untuk layanan pelanggan yang dilakukan.

8. Jumlah keluahan pelanggan.

9. Catatan keselamatan.

10. Penagihan yang dilakukan.

11. Jumlah pertemuan pelatihan yang dilakukan.

12. Laporan kegiatan bersaing.

13. Laporan kondisi pasar secara umum.

Wiraniaga juga dapat diperintahkan untuk melakukan peran pengkoordinasi antara satu tim ahli dengan organisasi pelanggannya. Suatu perusahaan yang menjual mesin tambang misalnya, mempekerjakan sejumlah wiraniaga yang melakukan kontak penjualan dan menentukan kontak mana yang akan menghasilkan penjualan.

Sebelum masuk dalam negosiasi dengan organisasi pelanggan, perusahaan yang menjual mesin tersebut dapat merasa memanggil suatu tim yang terdiri dari para insinyur yang memiliki keahlian khusus serta ahli keuangan untuk berkonsultasi dan meminta saran.

Tenaga wiraniaga di perusahaan tersebut perlu mengetahui pada bagian mana bantuan ahli dibutuhkan dan kemudian mengkoordinasikan para ahli yang akan dilibatkan dalam negosiasi. Sebagian besar sasaran tunduk pada sasaran utama, yang dihubungkan langsung dengan apa yang dijual dan kepada siapa produk tersebut dijual.

Bagikan ke yang lain: Facebook Twitter Google+

Artikel Terkait: