Tahap-tahap Keputusan Pembelian menurut Philip Kotler dan
Gary Amstrong (2006: 179) adalah sebagai berikut :
1. Pengenalan
Kebutuhan
Di sini pembeli mengenali adanya masalah atau kebutuhan.
Pembeli merasakan perbedaan antara keadaan nyata dan keadaan yang diinginkan. Kebutuhan dapat dipicu oleh rangsangan internal (dari
dalam diri) dan rangsangan eksternal (lingkungan).
Pada tahap ini pemasar perlu mengenal berbagai hal yang dapat
menggerakkan kebutuhan atau minat tertentu
konsumen. Para pemasar perlu meneliti konsumen untuk memperoleh jawaban
apakah kebutuhan yang dirasakan atau masalah yang timbul, apa yang menyebabkan
semua itu muncul dan bagaimana kebutuhan atau masalah itu menyebabkan seseorang
mencari produk tersebut.
2. Pencarian
Informasi
Seorang
konsumen yang sudah tertarik mungkin mencari informasi lebih banyak informasi,
tetapi mungkin juga tidak. Bila dorongan konsumen dan
produk yang dapat memuaskan ada dalam jangkauan, konsumen kemungkinan akan
membelinya. Bila tidak, konsumen dapat menyimpan kebutuhan dalam ingatan atau
melakukan pencarian informasi yang berhubungan dengan kebutuhan tersebut.
Konsumen
dapat memperoleh informasi dari beberapa sumber yaitu :
- Sumber pribadi : keluarga, teman dan tetangga.
- Sumber komersial : iklan, wiraniaga, agen, kemasan, pajangan.
- Sumber publik : media massa, organisasi penilai konsumen.
- Sumber pengalaman : penanganan, pemeriksaan, menggunakan produk.
Dalam hal ini perusahaan harus merancang bauran
pemasannya untuk membuat calon pembeli menyadari dan mengetahui merknya.
Perusahaan harus cermat mengenali sumber informasi konsumen dan arti penting dari
setiap sumber.
3. Evaluasi Alternatif
Pada tahap ini konsumen dihadapkan pada beberapa pilihan
produk yang akan dibelinya. Untuk itu konsumen melakukan evaluasi terhadap
barang mana yang benar-benar paling cocok untuk dibeli sesuai dengan kebutuhan dan
keinginannya. Bagaimana konsumen mengevaluasi alternatif barang yang akan
dibeli tergantung pada masing-masing individu dan situasi membeli spesifik.
Pemasar harus mempelajari pembeli untuk mengetahui
bagaimana sebenarnya mengevaluasi alternatif merek. Bila mereka mengetahui
proses evaluasi apa yang sedang terjadi, pemasar dapat membuat langkah-langkah
untuk mempengaruhi keputusan pembeli.
4. Keputusan Membeli
Keputusan membeli merupakan tahap dari proses keputusan
membeli yaitu ketika konsumen benar-benar membeli produk. Pada umumnya,
keputusan membeli yang dilakukan konsumen adalah membeli poduk yang paling
disukai, tetapi ada dua faktor yang muncul antara niat untuk membeli dan
keputusan untuk membeli yaitu sikap orang lain dan situasi yang tidak diharapkan.
Konsumen umumnya membentuk niat membeli berdasarkan pada faktor pendapatan,
harga dan manfaat produk, akan tetapi peristiwa-peristiwa yang tidak diharapkan
bisa mengubah niat pembelian. Jadi pilihan dan niat untuk membeli tidak selalu
berakhir pada keputusan membeli barang yang sudah dipilih.
5. Tingkah Laku Pasca Pembelian
Setelah membeli poduk, konsumen akan merasa puas atau
tidak puas terhadap barang yang dibeli. Pembeli akan menentukan puas atau tidak
itu terletak pada hubungan antara harapan konsumen dan prestasi yang diterima
dari produk. Bila produk tidak memenuhi harapan, konsumen akan merasa tidak
puas. Kegiatan pemasar terus berlanjut dalam menanggapi kepuasan dan
ketidakpuasan ini agar daur hidup produknya tidak menurun.
Dalam suatu pembelian produk, keputusan yang harus
diambil tidak selalu berurutan seperti di atas. Pada situasi pembelian seperti
penyelesaian ekstensif, keputusan yang diambil dapat bermula dari penjual,
karena penjual dapat membantu merumuskan perbedaan dengan toko yang lain
melalui pembentukan citra toko yang
positif. Dengan citra yang baik yang ditampilkan toko di mata masyarakat,
khususnya konsumen akan terciptalah kesan bahwa perusahaan itu benar-benar
memiliki kualitas yang dapat dipercaya.
Apabila digambarkan dalam bentuk bagan Tahap-tahap Keputusan Pembelian adalah sebagai berikut:
0 comments:
Post a Comment