Mengapa Segmentasi Pasar Penting Dalam Perencanaan Pemasaran?

Dalam situasi persaingan yang sangat tinggi saat ini, tidak banyak perusahaan yang mampu bersaning dengan mengandalkan harga semata. Di berbagai macam pasar yang ada, jarang sekali terjadi bahwa produk yang paling murah adalah yang berhasil. Anda harus menemukan suatu cara untuk membedakan diri Anda dari pesaing Anda; jawabannya adalah segmentasi pasar. Hal yang sebenarnya adalah bahwa tidak banyak perusahaan yang mempu menjadi segalanya bagi semua orang. Tujuan dari segmentasi pasar sebagai bagian dari perncanaan adalah untuk memungkinkan suatu perusahaan untuk mengarahkan upayanya pada peluang yang paling menjanjikan. Tetapi suatu peluang perusahaan A tidak harus menjadi peluang bagi perusahaan B. Dengan demikian, suatu perusahaan harus mengambangkan suatu tipologi pelanggan atau segmen yang dipilihnya; ini dapat menjadi suatu sarana meningkatkan produktivitas di pasar.

Tipologi pelanggan atau segmen dapat didasarkan pada berbagai kriteria, sebagai berikut:

1. Ukuran perusahaan. 
2. Tingkat konsumsi perusahaan. 
3. Ciri dan produk, produksi, atau proses perusahaan. 
4. Motivasi pengambil keputusan (misalnya, keinginan untuk bekerja sama dengan perusahaan besar). 
5. Lokasi geografis.

Yang penting dari segmentasi adalah suatu perusahaan harus melkukan salah satu dari hal-hal sebagai berikut:

1. Medifinisikan pasarnya secara cukup luas sehingga dapat memastikan bahwa utnuk melakukan kegiatan utama masih tetap bersaing. 
2. Mendefinisikan pasarnya dengan cara sedemikian rupa sehingga dapat menawarkan nilali unik pada konsumennya.

Kedua tugas tersebut harus dihubungkan dengan kompetensi pembeda perusahaan dan pesaingnya. Semua hal ini tampil ke depan sebagai hasil dari audit pemasaran dan diringkas dalam analisis SWOT (kekuatan, kelemahan, peluang, dan ancaman). Umumnya, manfaat pembeda produk atau jasa suatu perusahaan tidak boleh dipandang dengan ragu-ragu oleh semua karyawan utama perusahaan. Namun demikian, hal yang lebih penting lagi adalah isu tentang perencanaan pemasaran dan semua yang mengikutinya dalam buku ini. Adalah penting untuk mengulangi kembali mengapa segmentasi pasar begitu pentingnya. Definisinya pasar yang tepat sangat penting untuk hal-hal sebagai berikut:

1. Pengukuran pangsa 
2. Pengukuran pertumbuhan 
3. Spasifikasi pelanggan sasaran 
4. Pengenalan pesaing yang relevan 
5. Formulasi sasaran dan strategi pemasaran.

Segmentasi bukanlah sesuatu yang dapat dilakukan perusahaan satu kali dan kemudian dilupakan. Karena pasar dan pelanggan terus mengalami perubahan, demikian pula halnya dengan segmen. Tabel 1 menunjukkan apa yang terjadi pada suatu perusahaan yang memperlakukan segmen sebagai sesuatu yang tetap ketimbang sebagai sasaran yang terus berubah. Pada tahun 1921, merek-merek General Motor didiferensiasi dan difokuskan pada sasaran pasar yang berbeda. Pada tahun 1996, merek-merek tersebut telah kehilangan pembedaan pemosisian harga mereka di pasar. Padar telah beralih menjadi segmentasi yang didasarkan pada multifaktor, di antaranya adalah kategori gaya hidup dan kendaraan serba guna. Harga masih tetap menjadi faktor tetapi hanya menjadi salah satu di antara faktor-faktor lainnya. Segmentasi harga dan ukuran General Motor yang sangat berhasil pada tahun 1921 cenderung menjadi penghambat ketimbang pendorong dalam pasar era 1990-an  dan selanjutnya.

Tabel 1 Penurunan GM yang Menyedihkan

Untuk ringkasnya, tujuan dari segmentasi pasar adalah sebagai berikut:

1. Membantu menetapkan fokus sumber daya dan upaya perusahaan yang terbaik dalam menciptakan keunggulan pembeda dan nilai bagi pelanggan. 
2. Membantu menetapkan sasaran pemasaran dan penjualan yang realistis dan dapat dicapai. 
3. Memperbaiki kualitas pengambilan keputusan dengan mendorong manajer untuk mempertimbangkan pilihan-pilihan di masa yang akan datang dengan lebih mendalam.

Bagikan ke yang lain: Facebook Twitter Google+

Artikel Terkait: