Pemetaan Pasar

Salah satu cara menghadapi isu rumitsegmentasi pasar adalah dengan memulainya dengan penggambaran suatu peta pasar sebagai langkah awal untuk penelitian yang lebih mendalam tentang siapa membeli apa. Suatu peta pasar (market map) mendefinisikan rantai nilai antara pemasok dan pengguna akhir, yang mempertimbangkan berbagai mekanisme pembelian yang dijumpai dalam suatu pasar, termasuk bagian yang diperankan oleh faktor-faktor yang mempengaruhi. Secara umum, jika produk atau jasa suatu organisasi bergerak melalui saluran distribusi yang sama menuju pengguna akhir yang sama, suatu peta pasar komposit dapat dibuat. Jika, misalkan beberapa produk atau jasa bergerak melalui saluran distribusi yang sangat berbeda atau menuju pasar yang sangat berbeda, dibutuhkan lebih dari satu peta pasar.

Unit bisnis biasanya dipetakan secara individual karena struktur tersebut biasanya ada karena volume atau nilai bisnisnya membuatnya membutuhkan suatu perhatian khusus. Misalnya dalam kasus koperasi petani yang memasok benih, pupuk, perlindungan tanaman, asuransi, dan perbankan bagi petani, akan sangat bermanfaat untuk memulainya dengan  menggambarkan peta pasar yang berbeda untuk setiap grup produk, walaupun mereka semua tampaknya bergerak melalui saluran distribusi yang sama kepada pengguna akhir yang sama. Dengan kata lain, melailah proses pemetaan (dan segmentasi selanjutnya) di tingkat terbawah di mana terjadi pemecahan agregasi dalam struktur organisasi saat ini.

Adalah sangat penting bahwa peta pasar Anda dapat nenelusurijalur yang dilalui hingga ke pengguna akhir, walaupun Anda mungkin tidak akan menjualnya langsung kepada mereka. Di beberapa pasar, pelanggan-pelanggan langsung tidak harus menjadi pengguna akhir. Misalnya suatu perusahaan (atau rumah tangga) dapat memerintahkan pihak ketiga untuk melakukan pendekorasian ulang, atau suatu agen iklan untuk membuat dan melkukan suatu kampanye promosi, atau sebuah bank, akuntan, atau penasehat keuangan untuk membuat dan menerapkan suatu program keuangan. Dokter yang Anda kunjungi ketika sakit adalah, dalam berbagai hal, seorang kontraktor pada saat menuliskan resep yang dibutuhkan. Walaupun sang kontraktor merinci produk yang digunakan (obat dan resep), dia bukanlah pengguna akhir.

Perbedaannya adalah penting; untuk memenangkan tugas yang ditawarkan sang kontaktor harus mengerti persyaratan pelanggannya. Tidak memasukkan pengguna akhir ke dalam peta pasar berarti mengabaikan suatu rantai kebutuhan yang berbeda-beda yang seharusnya dipahami pemasok (dan termasuk dalam penawaran produk) jika pemasok ingin memastikan bahwa nama perusahaannya masuk dalam daftar nama pemasok pilihan (preferred supplier list) kontraktor.

Sejauh ini, kita telah memetakan berbagai transaksi yang berbeda yang terjadi dalam sebuah pasar di sepanjang jalam menuju pengguna akhir, dan telah menunjukkan bagaimana transaksi-transaksi tersebut saling berhubungan. Dengan mengukur berbagai jalur distribusi yang ada dan menetapkan seberapa besar pangsa perusahaan Anda pada jalur tersebut, Anda telah mengidentifikasikan jalur yang paling penting dan posisi perusahaan Anda di setiap jalur tersebut.

Dengan melihat pada  kapan suatu keputusan dibuat di antara produk atau jasa pemasok yang saling bersaing, Anda mengidentifikasikan sejumlah tahapan (persimpangan) di mana segmentasi dapat terjadi. Bagi sebagian besar perusahaan, kami merekomendasikan bahwa segmentasi pertama-tama terjadi di persimpangan terjauh dari posisi pemasok dan produsen; di persimpangan tersebutlah keputusan diambil.

Bagikan ke yang lain: Facebook Twitter Google+

Artikel Terkait: