Walaupun akan dibicarakan lebih dalam lagi pada Bab 3, kita akan meninjau secara singkat perihal kebutuhan konsumen. Mungkin salah satu hal yang paling disalahtafsirkan dalam pemasaran adalah pertanyaan tentang kebutuhan konsumen. Perusahaan dituduh telah memanipulasi konsumen yang tidak mengerti apa-apa dengan membuat mereka membutuhkan sesuatu yang sebenarnya tidak terlalu mereka butuhkan. Jika memang benar begitu, jumlah peluncuran produk baru yang gagal tidak akan sebanyak apa yang telah terjadi selama ini. Kenyataannya adalah bahwa seseorang selalu memiliki kebutuhan, seperti perlengkapan hiburan rumah tangga misalnya. Apa yang berubah di sepanjang waktu adalah pada bagaimana seseorang memuaskan kebutuhannya. Misalnya, televisi dapat terus dijual karena masyarakat membutuhkan informasi dan hiburan, dan televisi adalah salah satu jalan untuk memenuhi kebutuhan tersebut.
Semua kebutuhan konsumen (customer wants) memiliki beberapa cara yang berbeda untuk dipuaskan, dan jika mereka memiliki pilihan (choice) mereka akan memilih produk yang dianggap dapat memberikan manfaat terbanyak bagi mereka berapa pun harganya sesuai dengan yang mereka persiapkan. Dengan demikian, maksudnya—karena semua perusahaan mengeluarkan biaya untuk produk atau jasa mereka ke pasar—adalah bahwa keuntungan melalui kepuasan konsumen adalah alat ukur terbaik dari apa yang selayaknya didapatkan dari apa yang dilakukan oleh perusahaan. Biaya rendah, efisiensi, kualitas, alat ukur lainnya bukanlah kriteria suatu keefektifan. Tidak banyak manfaatnya untuk memproduksi susuatu dengan efektif dan efisien jika tidak ada orang yang membutuhkannya. Penelitian menunjukkan bahwa ada hubungan langsung antara kemampulabaan jangka panjang dengan kemampuan suatu perusahaan untuk memahami kebutuhan konsumennya dan memberi nilai pada mereka. Pada sektor nirlaba, kepuasan konsumen adalah perwujudan kemampulabaan.
Organisasi yang terus menawarkan sesuatu yang dalam jangka panjang akan mengalami penurunan dalam kebutuhannya, kecuali mereka telah siap untuk berubah dan menyesuaikan diri dengan apa yang diinginkan pasar, akan terdepak keluar dari persaingan bisnis. Kita tahu bahwa untuk terus memproduksi apa yang tidak dibutuhkan konsumen secara ekonomis adalah suatu pemborosan dan kegagalan, terlebih lagi jika masyarakat dapat membeli apa yang mereka inginkan dari produsen luar negeri jika mereka ternyata tidak dapat membelinya di negara sendiri. Perusahaan yang tertinggal di belakang pesaingnya dalam memberikan nilai pada konsumen akan kehilangan pangsa pasarnya yang selanjutnya akan terlempar dari persaingan.
Hal penting dalam pertanyaan tentang kebutuhan konsumen adalah suatu persaingan tentang apa yang kita maksud dengan sebuah pasar. Untuk memulainya, adalah konsumen, bukan pasar, yang membeli produk. Sebuah pasar (market) hanyalah suatu agregasi dari konsumen yang memiliki kesamaan kebutuhan dan keinginan. Dalam kenyataan, sebagian besar pasar terdiri dari sejumlah subpasar, yang masing-masing berbeda. Misalnya, pasar penerbangan terdiri dari transportasi penumpang dan barang. Pasar transportasi penumpang dapat dibagi menjadi MTK (Mengunjungi Teman dan Keluarga), peringkat tinggi (perjalanan bisnis), dan sewa. Kegagalan memahami kebutuhan grup-grup konsumen yang sangat berbeda ini akan berdampak pada kegagalan untuk menyediakan layanan yang diinginkan pada tingkat harga yang diterima. Kemampuan untuk mengidentifikasi kebutuhan grup konsumen yang dapat kita puaskan dengan tetap menghasilkan laba adalah penting dalam manajemen pemasaran.
0 comments:
Post a Comment